«Организационно-правовое строительство милиции на рубеже XIX века»

Переговоры представляют собой процесс, посредством которого адвокаты и другие заинтересованные стороны пытаются достичь соглашения по вопросам, представляющим общий интерес. Переговоры могут использоваться во многих ситуациях, от урегулирования судебного спора до установления деловых взаимоотношений. Поскольку переговоры представляет собой средство, с помощью которого люди структурируют систему будущих взаимоотношений, а также урегулируют споры, умение вести переговоры является важным профессиональным навыком для адвокатов, которому следует научиться. Существуют различные стили ведения переговоров, и стиль переговоров адвокатом должен быть согласованным с целью клиента.

Клиент может нанять адвоката для оказания содействия в урегулировании правовых или фактических конфликтов касательно соответствующих прав и/или обязанностей клиента и противоположной стороны. Если тяжба разрешается через судебный процесс, то его исходом будет вероятность выиграть или проиграть. Клиент может пожелать, чтобы адвокат договорился об условиях внесудебного урегулирования спора. Во второй ситуации адвокат может быть нанят, чтобы осуществлять контроль за деловыми операциями. Адвокаты содействуют клиентам в покупке и продаже товаров, создании или ликвидации корпораций и подготовке конфиденциальных соглашений между сторонами, которые регулируют их поведение. В любой роли адвокат, как лицо, ведущее переговоры, нуждается в соответствующих профессиональных навыках для того, чтобы представлять интересы клиента.

Подготовка к ведению переговоров

Точно так же, как успешное консультирование требует подготовки и планирования, успешные переговоры требуют того же, но с применением несколько иных профессиональных навыков. В процессе планирования переговоров адвокат должен работать с клиентом для того, чтобы:

• разработать диапазон результатов переговоров, от достижения наилучших результатов до самых незначительных;
• попытаться предсказать диапазон результатов переговоров с точки зрения оппонента;
• разработать стратегию начала переговоров и подготовить ответ на первое предложение;
• разработать организационный план для ведения переговоров;
• спланировать и подготовиться обсудить безопасный вопрос в начале переговоров с тем, чтобы установить дружеский тон; и
• подготовить логические обоснования для позиций по каждому вопросу (что вы хотите и почему вы хотите это), и спланировать ответы на вероятные аргументы со стороны оппонента.

Адвокат, ведущий переговоры, обязан защищать интересы клиента и получить все то, на что клиент имеет законное право. В процессе консультирования клиента адвокат должен работать так, чтобы способствовать установлению взаимоотношений, основанных на доверии и открытом общении. В случае ведения переговоров от имени клиента адвокат должен быть бдительным и должен общаться, прибегая к «выборочному» способу. При ведении переговоров адвокат должен быть точным и обстоятельным в изложении юридических положений и предсказании исходов, если адвокат хочет быть убедительным.

Подходы к ведению переговоров

Враждебная стратегия («распределительные» переговоры) являлась традиционным подходом в переговорах, в которых участвовали адвокаты. Цель заключается в том, чтобы максимально увеличить размер выигрыша для клиента. Здесь выигрыш одной стороны равен проигрышу противной стороны. Это называют игрой с нулевой суммой, в которой баланс всегда равен нулю. Этот подход предполагает, что имеются конечные ресурсы, которые должны быть распределены между сторонами, и что чем больше получает одна сторона, тем меньше достается другой стороне.

Другой подход к ведению переговоров заключается в том, чтобы использовать стратегию решения задач («интегративные» переговоры). Этот подход не основывается на фиксированном количестве ресурсов и цели максимизации выигрыша одной стороны за счет оппонента. Этот подход состоит из нескольких шагов. Как только потребности клиента установлены, адвокат, ведущий переговоры в стиле решения задач, прогнозирует потребности и интересы другой стороны. Стороны с противоположными позициями не обязательно должны иметь противоположные интересы. Всесторонне исследовав потребности оппонента, можно составить пространный перечень возможных альтернатив. Это содействует творческому подходу к поиску общих интересов и решений. Как только список альтернативных решений будет разработан, следует измерить их относительные достоинства с помощью какого-то объективного критерия так, чтобы могло иметь место совместное принятие решений.

Стили ведения переговоров

Адвокат может подходить к ведению переговоров, используя либо стиль установления сотрудничества с противной стороной, либо стиль конкурентной борьбы с ней. Адвокат, ведущий переговоры в стиле сотрудничества с противной стороной, склонен вести себя по-дружески, дружелюбно и открыто. Этот адвокат не пытается эксплуатировать оппонента. Существенным для ведения переговоров в стиле установления сотрудничества с противной стороной является честный и незамедлительный обмен информацией. Адвокаты, ведущие переговоры в стиле установления сотрудничества с противной стороной, ищут общую почву и общие интересы, работая в направлении установления положительной атмосферы понимания. Этот подход может привести к неожиданным неприятным результатам для его инициатора, если адвокат противной стороны, ведущий переговоры в стиле конкурентной борьбы, агрессивно вытянет информацию из своего доброжелательного оппонента-адвоката, работающего в стиле установления сотрудничества, и не будет действовать на началах взаимности. В этой ситуации адвокат, ведущий переговоры в стиле установления сотрудничества, может оказаться слабым, что может обострить ответные действия адвоката, ведущего переговоры в стиле агрессивной конкурентной борьбы.

Адвокат, ведущий переговоры в стиле конкурентной борьбы, начинает переговоры с жесткого первоначального требования, скрывая фактические требования, ограничивая раскрытие информации, и делая угрозы в адрес противной стороны. Адвокат, ведущий переговоры в стиле конкурентной борьбы, старается контролировать повестку дня и вывести оппонента из равновесия. Уступок будут немного, и они будут незначительны, чтобы избежать ситуации, в которой он будет казаться слабым. Адвокат, ведущий переговоры в стиле конкурентной борьбы, действует против оппонента в манере, рассчитанной на то, чтобы привести оппонента в смятение и воспользоваться этим в любой момент, когда это окажется возможным.

Имеются некоторые явные преимущества ведения переговоров в стиле установления сотрудничества. Такой подход способствует достижению взаимного понимания, создает атмосферу доверия и снижает риск попадания в безвыходное положение. Хотя, безусловно, у этого стиля имеются и слабые стороны. Адвокат, ведущий переговоры в стиле установления сотрудничества, склонен быть толерантным, когда его используют в своих интересах, и может делать уступки, пытаясь повлиять на оппонента, чтобы тот более чутко реагировал в ответ.

Выбор стиля ведения переговоров

При выборе стиля ведения переговоров адвокат должен оценить целесообразность использования более или менее агрессивного подхода. Успех переговоров может зависеть от более важных вещей, чем денежный выигрыш. Взаимоотношения сторон могут быть важными во многих ситуациях, особенно в тех случаях, когда существуют не прерывающиеся взаимоотношения между сторонами.

Подход к ведению переговоров в стиле решения задач не может работать в ситуациях, когда есть только один спорный вопрос и нет нужды поддерживать взаимоотношения между сторонами. Также трудно придерживаться в ведении переговоров стиля решения задач, когда оппонент не желает вести переговоры в соответствии с принципами этого стиля. Невозможно заставить оппонента обсуждать его потребности и интересы, что необходимо для достижения решения.

Во многих случаях имеется потребность в поддержании продолжающихся взаимоотношений между сторонами. От внутрисемейных споров до деловых операций, многие стороны надеются на исход, который сохранит взаимоотношения и не разведет стороны далеко друг от друга. В данном случае более агрессивный подход в стиле "выигрыш-проигрыш", вероятно, нанесет вред цели сторон поддерживать положительные взаимоотношения.

Источник: http://www.law.edu.ru/doc/document.asp?docID=1129452