«Лекции по дисциплине "Психологические основы социальной работы"»

4. Социальная психология отношений и общения 

 

·       Общая характеристика понятия «общение»

·       Межличностная коммуникация

·       Социальное влияние в процессе общения

·       Межличностное восприятие и социальное познание

 

4.1. Общая характеристика понятия «общение»

Понятие «общение» является весьма сложным и неоднозначным в плане  определения. Рассмотрим некоторые из подходов к его обоснованию. 

    Общение, по мнению Г.М. Андреевой - это форма деятельности, осуществляемая между людьми как равными партнерами и приводящая к возникновению психического контакта. Психический контакт обеспечивает в общении взаимный обмен эмоциями. Он характеризует общение как двустороннюю деятельность, взаимную между людьми[1].

    Общение также можно рассматривать и в двух главных аспектах, как освоение личностью социокультурных ценностей и как ее самореализацию в качестве творческой, уникальной индивидуальности в ходе социального взаимодействия с другими людьми.

         А.А. Бодалев предлагает рассматривать общение как «взаимодействие людей, содержанием которого является обмен информацией с помощью различных средств коммуникации для установления взаимоотношений».

        А.А. Леонтьев понимает общение как вид деятельности человека.

Общение сложный и весьма многогранный процесс. Б.Д. Парыгин подошел к определению общения с системных позиций и отметил, что этот процесс может выступать в одно и то же время и как процесс взаимодействия людей, и как информационный процесс, и как отношение людей друг к другу, и как процесс взаимного влияния друг на друга, и как процесс их взаимного переживания и взаимного понимания друг друга.  

        Из этого, далеко не полного перечня высказываний психологов, социологов, философов, видно, насколько велик интерес ученых к феномену общения.

        Общение характеризуется такими понятиями как содержание, функция, манера и стиль[2]. 

    Содержание общения может быть различным:

Передача (от человека к человеку) информации.

Восприятие друг друга.

Взаимооценка партнерами друг друга.

Взаимовлияние партнеров.

Взаимодействие партнеров.

Управление групповой и массовой деятельностью.

Функции общения выделяются в соответствии с содержанием общения. Различают следующие основные функции общения, которые могут сочетаться между собой:

1)    инструментальную (общение в свете этой функции выступает как социальный механизм управления и передачи информации, необходимый для совершения определенного действия);

2)    синдикативную (общение оказывается средством объединения людей);

3)    самовыражения (общение выступает как форма взаимопонимания);

4)    трансляционную (передача конкретных способов деятельности, оценок и т.п.);

5)    экспрессивную (взаимопонимание переживаний и эмоциональных состояний);

6)    социального контроля (регламентации поведения и деятельности);

7)    социализации (формирование навыков взаимодействия в обществе в соответствии с принятыми нормами и правилами).

 

Манера общения определяется:

1)    тоном общения (спокойным, властным, вкрадчивым, взволнованным и т.д.);

2)    поведением в общении (сдержанностью, беспокойством, неуверенностью, скованностью и т.д.);

3)    дистанцией в общении (интимной, личной, социальной, публичной и т.д.).

Дистанция в общении определяет характер отношений партнеров. Интимная и личная дистанция свидетельствует близких отношениях между людьми. Социальная дистанция указывает на официальный, а публичная – на интеллектуально–демонстративный характер общения.

     Манер общения достаточно много. Общение может быть уважительным или пренебрежительным, протекать в шутливой или серьезной, озлобленной или доброжелательной манере.

Стиль общения – это индивидуально–типологические особенности взаимодействия между людьми.

    В стиле общения находят выражение:

–      особенности коммуникативных возможностей человека;

–      сложившийся характер отношений с конкретными людьми или коллективами;

–      психологическая или социальная индивидуальность человека;

–      особенности партнера по общению.

Фундамент стиля общения личности составляет ее нравственно–этические установки и оценки социально–этических установок общества.

Наиболее распространены следующие стили общения: творчески–продуктивный, дружеский, дистанционный, подавляющий, популистский, заигрывающий, требовательный, деловой, позиционный.

Стороны общения. Развитое полноценное общение объединяет в себе две взаимосвязанные, но различающиеся стороны: внешнюю (поведенческую) и внутреннюю (глубинную, личностно–смысловую).

Внешняя сторона, реально формируемая в поведении общающихся, выражается в коммуникативных действиях. Внешняя сторона общения фиксируется рядом специфических показателей. Это показатели коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:

1)    коммуникативная активность в группе общения;

2)    интенсивность действий в общении;

3)    инициативность в общении;

4)    технико–коммуникативное мастерство общения.

Внутренняя сторона общения отражает субъективное восприятие ситуации взаимодействия, реакции на реальный или ожидаемый контакт, мотивы и цели, с которыми человек вступает в общение.

 К структуре общения можно подойти по-разному, также как и к определению его функций. На наш взгляд, структура общения может быть представлена такими компонентами, как межличностной коммуникацией (коммуникативная составляющая общения), социальным влиянием в процессе общения, межличностным восприятием и социальным познанием.

 

4.2.Межличностная коммуникация

 

  Коммуникация - это процесс передачи информации от отправителя к получателю. Отправитель передает сообщение с помощью определенного кода с целью оказать на получателя определенное воздействие. Получатель, чтобы понять это сообщение, должен его декодировать[3].  

«Составные части» коммуникации могут быть различными в зависимости от поставленных задач:  отправитель может быть один, а получателей – несколько и наоборот. 

 Цели отправителя могут быть самыми разнообразными: сообщить информацию, объяснить, дать приказ или указание, отчитать получателя, сделать ему внушение, поделиться своим настроением, высказать свою точку зрения на тот или иной вопрос.

Не следует смешивать цель коммуникации с ее побудительной причиной. В то время как цель - это четкое, сознательное и нередко рациональное намерение, побудительная причина представляет собой скрытое и, возможно, социально неодобряемое намерение.

Передача и прием информации. Успешная коммуникация требует развитого понимания чужого субъективного состояния. Выводы делаются нами благодаря восприятию и пониманию вербальной и невербальной информации:

1)    оптико-кинетической (невербальное поведение - жестикуляция, мимика, пантомимика);

2)    лингвистической (речевые);

3)    паралингвистической (качество голоса, его диапазон, тональность);

4)    экстралингвистической (паузы, смех, плач, темп речи);

5)    пространственно-временной (дистанция, время, место, ситуация общения).

  «Жестом», с позиций интеракционизма называется любой воспринимаемый звук или движение, которые служат показателем внутреннего переживания человека. Движения и звуки становятся жестами только в социальном контексте, когда они служат показателями намерений человека и предоставляют противоположному лицу основу для соответствующего реагирования[4].  

    Наиболее многосторонняя и достоверная коммуникация осуществляется посредством вокальных жестов - артикуляции звуков. Поскольку звуки можно комбинировать то и манипулировать ими значительно легче, чем паттернами - комплексами систем поведения.  

     Стилистическое своеобразие словесного действия проявляется в особенностях синтаксического строя, т.е. в построении фраз и словосочетаний. Это своеобразие разговорного стиля создается  рядом психотехнических приемов:

1)    воображаемой диалогизацией (синтаксический строй словесного действия имитирует воображаемую обстановку диалога);

2)    вопросно–ответным ходом (субъект общения сам задает себе вопрос и сам на него дает ответ);

3)    риторическим вопросом (который, как известно, содержит утверждение или отрицание, возбуждает мысли, эмоции партнеров по общению);

4)    эмоциональными восклицаниями (что позволяет усилить внимание к теме общения, стимулирует разговорность общения);

5)    инверсией (т.е. преднамеренным нарушением порядка слов).

   Качество и эффективность словесного действия, его коммуникативная действенность зависят от того, насколько субъект владеет психотехникой речи.

   Психотехника речи – это система индивидуально–психологического управления голосом, дикцией, интонацией, логикой в соответствии с социально–психологическими условиями общения и конвенциальными нормами.

Конвенциальные нормы определяют то, как должны произноситься слова, когда, в каких обстоятельствах те или иные выражения должны употребляться. Большинство людей старается не нарушать норм лингвистического поведения. Отклонение от этих норм вызывает почти такие же негативные социальные санкции, как и нарушение других обычаев. Люди обычно теряют уважение к тем, кто не может говорить как следует, и они часто проникаются уважением к другим, кто манипулирует словами с необычайной легкостью. 

 Невербальные коммуникативные жесты. Это паралингвистическая и экстралингвистическая  система знаков, которая дополняет вербальную коммуникацию.

Паралингвистическая система - это система вокализации, т.е. качество голоса, его диапазон, тональность.

Экстралингвистическая система - включение в речь пауз, других вкраплений, например, покашливания, плача, смеха, наконец, сам темп речи. Все эти дополнения выполняют функцию фасцинации: увеличивают семантически значимую информацию, но не посредством дополнительных речевых включений, а «околоречевыми приемами». Эти звуки не являются частью формального языка, однако символизируют установленные значения.  Экстралингвистическая коммуникация конвенциально обусловлена и связана с культурой группы. 

     Одними из наиболее важных «жестов», имеющих конвенциальное значение, является  оптико-кинетическая система знаков, включающая в себя жестикуляцию, мимику, пантомимику. В целом, эта оптико-кинетическая система предстает как более или менее отчетливо воспринимаемое свойство общей моторики различных частей тела. Эта моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, поэтому включение оптико-кинетической системы знаков в ситуацию коммуникации придает общению нюансы. Другим важным жестом, имеющим конвенциальное значение, является выражение лица. Человек может мигнуть, сощурить глаза от неожиданности или поднять брови в знак недоумения. Улыбка - это символ дружеских чувств и согласия, и некоторые люди часами простаивают перед зеркалом, практикуясь в этом. Что подобные жесты являются объектом социального контроля, становится ясно, когда встречаются люди, выросшие в различных культурах. Большое значение оптико-кинетической системе знаков придается при коммуникации осужденных в местах лишения свободы.

 Пространство и время организации коммуникативного процесса выступают также особой знаковой системой, несущей смысловую нагрузку как компонент коммуникативной ситуации. Так, например, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему, в то время как окрик в спину также может иметь определенное значение отрицательного порядка. 

   Большое значение в коммуникации отводится проксемике[5]. Проксемика - специальная научная область, занимающаяся нормами пространственной и временной организации общения. В случае человеческой коммуникации предложена особая методика оценки интимности общения на основе изучения организации его пространства. Эти данные имеют большое прикладное значение, прежде всего при анализе успешности профессиональной коммуникации. Так, например, с научных позиций показано, каким должно быть оптимальное размещение членов двух дискуссионных групп с точки зрения «удобства» дискуссии. Ряд исследований в этой области связано с изучением специфических наборов пространственных и временных констант коммуникативных ситуаций. Эти более или менее четко вычлененные наборы получили название «хронотопов». Описаны, например, такие хронотопы, как хронотоп «больничной палаты», «вагонного попутчика» и др. Специфика ситуации общения создает здесь иногда неожиданные эффекты воздействия: например, не всегда объяснимую откровенность по отношению к первому встречному, если это «вагонный попутчик». Таким образом, коммуникация - это конвенциально регулируемая форма социального взаимодействия[6]. Успешная коммуникация требует взаимной ориентации участников общения в отношении намерений друг друга, и жесты используются как инструменты для достижения результатов. В процессе развития индивидуальные вариации сокращаются, и «жесты» превращаются во все более формальные и эффективные инструменты. Однако существует и личностный аспект коммуникации. То, что человек намерен сказать, показывает содержание его высказываний, а то, какие чувства вызывает у него предмет разговора, проявляется в стиле его речи. Следовательно, необходимо  проводить различие между тем, что человек говорит и как он это говорит. Личностные особенности, которые не всегда содержатся в конвенциальных обязанностях, обнаруживаются во всякого рода экспрессивных движениях, обычно не осознаваемых самим человеком. Экспрессивные движения большей частью непроизвольны и всегда сопровождают сознательно осуществляемые действия. Чем интенсивнее усилия человека, чем больше его напряжение, тем более вероятно, что экспрессивный компонент его поведения будет заметным.

Речь всегда связана с экспрессивными движениями, которые обычно не принимаются в расчет при формальном анализе коммуникативного процесса. Однако люди, которые хорошо знают данного субъекта, вовлечены в совместное действие, внимательно изучают друг друга, улавливая тонкие нюансы постоянно изменяющихся чувств, могут правильно интерпретировать высказывания. Взгляд человека, характер движения его губ, челюстей или бровей, так же как цвет и влажность его кожи, служат основой для суждений. Если голос у человека чрезмерно высокий, пронзительный, громкий или дрожащий, это часто расценивается как признак беспокойства. Неожиданные спазмы, изменение скорости и ритма речи, утрата пауз, разрыв слов, пробалтывание, форсирование звука или несоответствующий хохот, быстрое или поверхностное дыхание и постоянное прерывание других также рассматриваются как симптомы напряжения. Большинство жестов и инструментально и экспрессивно.

  Поскольку экспрессивные движения - суть внешнего проявления эмоциональных реакций, они наиболее легко различимы у тех, кто страдает психическими расстройствами. Например, в маниакальном состоянии говорят так, что скорее выявляются склонности говорящего, чем сообщение, служащее предлогом для вступления в коммуникацию. Не только в экспрессивных движениях, но также и в выборе слов такие люди обнаруживают беспокойство и страстные желания. Они резко отличаются от депрессивных пациентов, чей безразличный голос, невнятное произношение и скудная модуляция звука делают трудным установление индивидуальных различий. Точно так же, хотя в значительно меньшей степени, каждый человек характеризуется особым стилем участия в коммуникативных взаимоотношениях.

Люди значительно отличаются друг от друга по их способности понимать аффективные ориентации других. Способность проникать в психику другого человека, сочувствовать ему и принимать его чувства в расчет обозначается как эмпатия. 

 

4.3.Социальное влияние в процессе общения.

 

Разнообразные человеческие взаимодействия и воздействия являются важными компонентами общения. Индивид может ощущать и осознавать его воз­действие, но может и не догадываться о его существовании. Человек, будучи социальным существом, с одной стороны, испытывает на себе постоянное социаль­ное воздействие, с другой – сам, так или иначе влияет на других людей. Поэтому не­правильно представлять социальное влияние в виде неких отдельных актов или разрозненных попыток людей воздействовать друг на друга. Социальный мир действует на нас постоянно, поскольку мы находимся в непрерывном потоке событий и взаимодействий. 

Социальное влияние мож­но разделить на два вида — информационное и нормативное[7].

Информационное (экспертное) влияние оказывают люди или организации, которые, как пред­ставляется, обладают специальными знаниями, профессиональными навыками, умениями, способностями, т.е. всем тем, что отсутствует у непрофессионалов, ко­торые как раз и оказываются подверженными информационному влиянию. Обычный слесарь-сантехник, заменяющий кран в квартире, являясь специалистом в своей сфере деятельности, способен оказывать экспертное влияние на хозяев квартиры в случае, если они ничего не смыслят в водо­проводном хозяйстве и никогда не держали в руках гаечный ключ. 

Нормативное влияния заставляет нас подчиняться человеку или группе, с которой индивид идентифицирует себя, кого признает в качестве образца для подражания (референтная группа) или нормам, пред­писывающих подчиняться представителям закона и власти.

Информационное и нормативное влияние, а также сила закона и власти действенны лишь до тех пор и в той мере, пока человек, на которого направлены эти виды влияния, уважает знания и профессионализм, чтит закон и стремится кому-либо подражать. Агент влияния имеет силу и власть воздейст­вовать на людей, если они разделяют те же ценности и убеждения, что и он сам. Например, трудно ожидать от преступника, не уважающего законы, подчине­ния влиянию закона. Он скорее подчинится силе наказания или вознагражде­ния или примет нормы тюремной культуры, которые обладают для него большей референтностью. То же самое можно сказать и о человеке, ни в грош не ставящем знания и уме­ния. Он окажется неуязвим для экспертного влияния.

  Межличностное влияние — это сложный процесс, который не сводится только к вербальному убеждению с помощью аргументов. В этом процессе могут быть задействованы самые разнообразные способы, приемы, силы и средства социального давления, например, ложь, внушение или психологическое заражение. Надменный взгляд, громкий голос, повели­тельные жесты и интонации, специальная одежда и знаки различия — все это так­же средства из арсенала межличностного влияния. Особо следует выделить такие способы социального воздействия как лесть и заискивание, угрозы и запугивания, самовосхваление (самореклама), самоназидательность, обвинение, просительность, демонстрация беспомощности, слабости, зависимости, вызывание жалости. 

Каждый из названных способов межличностного влияния  лежит в основе особых поведенческих стратегий, на­званных стратегиями саморепрезентации[8]. Каждая из них может быть как доминирующей в поведении индивида, так и применяться им от случая к случаю в зависимости от ситуации и обстоятельств. Несмотря на очевидные раз­личия, все стратегии объединяет единая цель: произвести нужное, выгодное впе­чатление и тем самым повлиять на других людей.

Лесть и заискивание, наиболее распространенные способы социаль­ного влияния, вызывают чувство удовольствия у тех, кому адресованы. Лесть может носить открытый, подчеркнутый характер или быть замаскированной  под вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость или доброту. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согла­сие с чужим мнением, восхищение, почтительное выслушивание наставлений или просто почтительное молчание в присутствии другого. Льстец хочет понравиться, хочет произвести впечатление добросердечного, дружелюбного единомышленника. Расположив к себе другого человека, он, по су­ти, завоевывает его, получает над ним власть. Поэтому те люди, от которых кто-то или что-то зависит и от которых хотят что-то получить, чаще всего слышат похва­лы в свой адрес, видят восхищение окружающих, их преклонение. Причина эффективности лести в том, что она благотворно влияет на самооценку и самосознание того, кому пред­назначена. При этом, даже если человек знает о корыстных намерениях льстеца или о том, что похвалы явно фальшивы и неискренни, он все равно склонен ве­рить лести и испытывает расположение к льстецу.

Угрозы и запугивание воздействуют на человека иначе, чем лесть. Их исполь­зуют, чтобы вызвать чувство тревоги и страха: испуганный, встревоженный инди­вид легко поддается чужому влиянию. Как и в случае с лестью, запугивание может быть как явным и грубым, так и замаскированным, скрытым, и тогда оно не вос­принимается как запугивание. Можно ли, например, заподозрить заботливую ба­бушку, говорящую своему внуку: «Если не будешь есть кашку, то не вырастешь», в том, что она ему угрожает? А между тем ее слова не что иное, как скрытая угроза, и, говоря их, бабушка стремится именно запугать внука, вызвать у него тревогу и страх, хотя, возможно, сама этого не осознает. Запугивание менее эффективно, чем лесть. Страх, вызванный угрозами, может оказаться скоротечным в отличие от головокружения, порожденного лестью. 

Страх — не самая приятная эмоция. Людям не нравится, когда им угрожают, поэтому они стараются не попадать в такие ситуации, где могут подвергнуться за­пугиванию, и, напротив, стремятся оказаться там, где им польстят, где их одобрят и похвалят. Поэтому запугивание как фактор межличностного влияния наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен, так что угроз невозможно избежать в тюрьмах, в армии, в семье, в учебных заведениях.

К самовосхвалению люди прибегают для того, чтобы повысить свой авторитет, а авторитет или «престиж», действительно, имеет сильное влияние. Современные социально-психологические исследования экспертного и референтного влияния, однозначно, подтверждают этот вывод психологии масс. Однако самовосхваление не всегда способно повысить авторитет индивида. Чаще всего «саморекламщик» добивается обратного эффекта, и другие начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого, само­влюбленного хвастуна или как индивида с низкой самооценкой.  Эффектив­ность самовосхваления зависит от многих факторов. Прежде всего, от чувства меры и здравого смысла. 

Самоназидательность преследует цель вызвать у других людей чувство вины. Человек, применяющий эту стратегию, ставит себя в пример окружающим. Здесь возможны различные варианты. Так, скажем, пожилые люди обычно заявляют: «Я в твои годы уже кормил семью, многого добился, был ответственным» и т.д. Другой пример самоназидательной стратегии выглядит несколько иначе: «Пока вы отдыхали, я работала...», «Ты смотришь телевизор, а я в это время тяну на себе все домашние дела...» и т.п.

Так или иначе, но индивид, репрезентирующий себя как образец для подража­ния, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость мыслей, поступков, биографии, жизни, чтобы собеседник на фоне его великолепия осознал собствен­ную никчемность, малость, недалекость и почувствовал за это вину.

В течение всей истории человечества сознание вины было очень болезненным чувством, настолько болезненным, что различные культуры институционализировали способы его облегчения. В совре­менных патриархальных культурах (обществах) чувство вины специально куль­тивируется в детях с самого раннего возраста, чтобы воспитать в них покорность и управляемость. Человек, чувствующий себя виноватым, стремится избавиться от этого чувства (загладить вину) и поэтому им легко управлять. 

Поведенческая стратегия вызывания чувства вины используется не только в обыденных межличностных взаимодействиях. В массовых политических и рели­гиозных движениях лидеры-вожди очень вы­игрывают, если предстают перед своими последователями в образе мучеников, по­страдавших за свои убеждения, веру, «за святое дело», «идеалы», светлое будущее, родину и т. д. Ореол «мученика», претерпевшего гонения «за всеобщее счастье», силь­но укрепляет авторитет вождя. Ему приписываются смелость, честность, беско­рыстие, способность к самопожертвованию, бескомпромиссность и т. д.

В отличие от укоряющей назидательности, порождающей чувство вины и тре­бующей к себе почтения и уважения, к просительности прибегают затем, чтобы вызвать у собеседника чувство жалости, сочувствие, пробудить в нем заботу. Жа­леющий и сопереживающий человек становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Это и используют те, кто демонстрирует свою слабость, беспо­мощность, свою зависимость от других, несамостоятельность.

 

 

 Конформизм - изменение поведения или убеждений в результате реального или воображаемого информационного и нормативного давления[9].

 Когда проявляется конформизм?

–      размер влияющей группы – группа не обязательно должна быть большой, чтобы можно было достичь наилучшего эффекта. Увеличение размера влияющей группы свыше пяти человек приводит к снижению конформизма. Кроме того, имеет существенное значение как группа преподносится. 

–      единомыслие – в экспериментах показано, что тот, кто нарушает единогласие группы, уменьшает ее социальное влияние. 

–      сплоченность – это чувство "Мы" – степень связи членов группы друг с другом, например, за счет взаимной симпатии. Чем больше степень сплоченности группы, тем больше у нее власти над своими членами.

–      статус – эксперименты показывают, что люди с высоким статусом обладают наибольшим влиянием.

–      публичный ответ – эксперименты показывают, что более высокий уровень конформизма люди демонстрируют тогда, когда они должны выступить перед окружающими, а не тогда, когда они записывают свои ответы в одиночестве.

–      отсутствие предварительных заявлений – высказав суждение публично, люди, как правило, продолжают его придерживаться. Предварительное заявление может уменьшить степень конформизма, не только потому, что люди тем самым берут на себя обязательства, но и потому, что они не любят выглядеть нерешительными.  

Почему проявляется конформизм?

Всю совокупность факторов, побуждающих человека к конформизму, условно можно разделить на внешние и внутренние. При этом внешние действуют как угроза, а внутренние — как потребность.

Существует две возможные причины: нормативное и информационное влияние.

Нормативное влияние (внешний фактор) - конформизм, основанный на желании человека удовлетворить ожидания других, как правило, для того чтобы добиться признания. У индивидов, объединившихся в группы, степень нетерпимости к инакомыс­лию возрастает многократно. Ведь люди в группе выступают уже не от собствен­ного лица, а от лица группы. С одной стороны, это вселяет в них уверенность в своей абсолютной правоте, а с другой — порождает неприязнь, а то и ненависть, аг­рессию ко всем тем, кто чем-то или в чем-то отличается, не соблюдает групповые нормы и, вообще, «не такой, как все». «Белым воронам» всегда приходилось нелег­ко: их осмеивали, изгоняли, преследовали, они всегда оказывались отверженными. Нормативный конформизм подразумевает необходимость «следовать за толпой», чтобы не быть отвергнутым, сохранить с людьми хорошие отношения или заслужить одобрение. В реальной жизни подавляющее большинство людей боятся стать изгоями, и этот страх побуждает их к конформизму. Индивиды предпочитают лучше следо­вать нормам группы, чем оказаться отщепенцами. Таким образом, в данном случае конформизм является следствием нормативного социального влияния, и сам он в свою очередь выступает в качестве всеобщей социальной нормы человеческого поведения.

Информационное влияние (внутренний фактор) - конформизм, возникающий, вследствие признания суждений других людей о реальности. Получая знания о том, как необходимо поступать в той или иной ситуации, мы начинаем воспринимать эти сведения как норму, как эталон. Сведения тако­го рода человек может получить, только сравнивая себя с другими людьми. После того, как люди соглашаются с той или иной группой, они особенно склонны разрабатывать трактовки, оправдывающие их решение.

Уступчивость, так же как и конформизм, объ­ясняется действием социальных норм. Вместе с тем она отличается от конфор­мизма. Уступчивостью называют такое поведение, которое осуществляется в от­вет на прямое, директивное требование или просьбу поступать именно так, а не иначе.

Ситуации, в которых проявляется уступчивость:

-      Ситуация просьбы. Ситуация просьбы чревата психологическими проблемами как для просителя, так и для адресата просьбы. Для многих людей положение просителя неприятно по многим причинам. Большинство людей осознают себя как независимых, самостоя­тельных, самодостаточных индивидов, поэтому им нелегко осознавать себя про­сителями. С другой стороны, адресат просьбы также испытывает психологические проблемы, связанные с внедрением в его поведение, намерения, це­ли, планы. Просьба имплицитно содержит предположение о том, что тот, кому она адресована, по натуре своей человек мягкий, податливый, готовый всякому уступить, со всем согласиться, что из него можно «веревки вить», что он наивен, недалек и мягкотел. Кроме того, адресат просьбы пытается сохранить свое лицо и репутацию доброго, открытого человека.

-      Вежливость. Самым действенным и надежным средством для снижения психического дис­комфорта и «сохранения лица» в ситуации просьбы является вежливость. Во многих ситуаци­ях для человека важнее не то, о чем его просят, а то, как просят. Поэтому с точки зре­ния психологической корректности обычная вежливая просьба, не угрожающая самосознанию человека, является весьма эффективным средством стимулирования уступчивости.

 

        Манипулятивные приемы влияния.

Данные приемы (техники влияния) широко используются, как правило, «профес­сионалами уступчивости»: продавцами, людьми, занятыми в сфере обслуживания, таксистами, официантами, вербов­щиками религиозных сект, попрошайками и откровенными мошенниками, к числу которых можно отнести и некоторых осужденных, отбывающих наказания за уголовные преступления. Все эти способы могут использоваться как профессионалами и не­профессионалами влияния. Разница между первыми и вторыми состоит лишь в том, что одни применяют их сознательно и намеренно, а другие неосознанно.

Применение манипулятивных приемов воздействия основано на эксплуата­ции существующих в обществе социальных норм, т. е. на использовании норма­тивного влияния. Действующие в обществе нормы делятся на два вида: нормы социального дол­га, или ответственности, и нормы социальной взаимности, поэтому и нормативное влияние подразделяется на две модификации в соответствии с тем, какого рода нормами оно вызвано. В свою очередь различные манипулятивные техники основаны на применении того или иного варианта нормативного влияния.

Техника «нога в дверях»[10]: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям.  Техника «нога в дверях» работает не всегда и не со всеми людьми. Необходимы два условия, чтобы она срабаты­вала. Первое условие заключается в том, что начальная, небольшая просьба долж­на быть все же достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчи­вого гражданина, готового прийти на помощь. Второе — человек должен сохра­нить ощущение, что он самостоятельно согласился выполнить просьбу, что его не принуждали. Если же он воспринимает просьбу как принуждение или приказ и у него возникает чувство, что его вынуждают, заставляют подчиниться требова­нию, то у него не будет повода рассматривать свою уступку как стремление по­мочь другому. Феномен «нога в дверях» заслуживает тщательного изучения. Любой человек, стремящийся соблазнить нас в финансовом, политическом или сексуальном плане, обычно стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о том, что последует за этим.

Техника «пробный шар» - манипулятивный прием, основанный на эксплуатации норм долга и от­ветственности. Данный прием влияния  был обнаружен Робертом Чалдини у торговцев автомашинами.  Суть его в том, что после того, как  покупатель решается приобрести новый автомобиль из–за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты того, что по мнению покупателя входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это не выгодно». Исследователи обнаружили, что после этой манипуляции, покупатели все равно идут на покупку. Исследования, проведенные Робертом Чалдини показали, что эффект приема «пробный шар» целиком и полностью объясняется теми обязательствами, которые принимает на себя человек. Затем он вынужден создавать ряд оправданий, чтобы объяснить самому себе взятое обяза­тельство и тем самым укрепиться в своем намерении его выполнить. Когда первое оправдание — низкая цена — утрачивает силу, индивид продолжает подыскивать новые оправдания для поддержки своего обязательства. Ему неловко отказывать­ся, он хочет и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

 

Техники, основанные на эксплуатации нормы взаимности. Люди чаще всего строят свои отношения на взаимности, поэто­му большинство из нас с детства усваивают базовую социальную мудрость: «Долг платежом красен». Однако осужденные, используя «норму взаимности», зачастую загоняют новичков в долги, таким образом, получая неограниченную власть над ним.

Техника «прямо в лоб». Техника «прямо в лоб» осуществляется следующим образом: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайную, обременительную для него просьбу, а после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек выпол­нить соглашается. Понятно, что эту-то цель и преследуют «профессионалы уступ­чивости». Одной из причин уступчивости в данном случае, яв­ляется «принцип контраста». Значительно уменьшенная просьба выглядит со­всем пустяковой на фоне первоначальной, завышенной. Для успешного применения приема необходи­мо, чтобы обе просьбы исходили от одного и того же ли­ца. Наконец, обе просьбы должны касаться одного и того же.

 

Подчинение.

Социальное влияние осуществляется не только посредством незримого группово­го давления, вызывающего конформизм, или просьб, вызывающих уступчивость. Мощным средством воздействия человека на человека являются требования, при­казы, распоряжения. Большинство людей, как правило, не раздумывая, выполня­ют их. Исполнение директивных предписаний — это и есть подчинение. 

Подчинение, так же как конформизм и уступчивость, является необходимым ус­ловием существования человеческого общества. Однако будучи фактором социаль­ной стабильности, подчинение вместе с тем несет в себе потенциальную угрозу как отдельным людям, так и целым обществам. Другими словами, подчинение в одинаковой мере может быть как полезным и созидательным, так и пагубным и деструктивным. Деструктивные последствия подчинения нашли свое яркое выражение в существовании тоталитарных политических режимов, формировавших культ личности руководителя.  

 Необходимо помнить, что подчинение всегда основано на референтном и экспертном влиянии на личность. Несмотря на имеющиеся возрастные, гендерные, профес­сиональные, национальные различия люди всегда будут демонстрировать бездумное подчинение авторитету. Многими исследователями подчеркивается, что к деструктивным по­следствиям приводит не подчинение вообще, а привычка к бездумному подчине­нию.

 Что касается особенностей лиц, стремящихся к власти и их мотивационных механизмов, то согласно компенсаторной теории власти Альфреда Адлера ключевым понятием концеп­ции власти является понятие комплекса неполноценности[11].  Согласно Ад­леру, он формируется у каждого человека в раннем детстве. Причиной возникнове­ния этого психического образования в душе ребенка является то обстоятельство, что родившийся ребенок оказывается самым слабым, беззащитным и зависимым существом в мире. Психика ребенка создает защитные компенсаторные механизмы для нейтрализа­ции чувства зависимости и беспомощности. В качестве компенсаторного средства возникает сильнейшее стремление к власти и превосходству. В самом общем виде два этих психических процесса — ощущение слабости, беспомощности, зависимости, с одной стороны, и стремление к превосходству — с другой, образуют отмеченный выше комплекс неполноценности. По мнению Адлера, неизжитым или непреодоленным комплекс неполноцен­ности остается у невротиков, т.е. лиц, страдающих душевными расстройствами, у преступников и у властолюбцев.

При формировании жизненной стратегии у этих трех категорий лиц отмечаются различия.

Типичный жизненный план личности невротика включает в себя «бегство в болезнь» и уход от реальности в мир грез. Невротик строит «воздушные замки», придуманный мир, в котором ему хорошо, в отличие от мира реального, где он чувствует себя неважно. Такой человек постоянно демонстрирует свою болезнен­ность, слабость, беспомощность. Его цель состоит в том, чтобы привязать к себе как можно больше людей, которые бы заботились о нем, опекали бы его, но в то же время и восхищались им. Таким образом, эти люди достигают власти путем де­монстрации своей слабости. 

Преступник также стремится жить в сказочном, придуманном инфантильном мире, где можно, как ребенку, не трудиться, но быть всем обеспеченным, все иметь, причем самое лучшее. Вот только преступник не ограничивается пассивным ожи­данием благ. Его инфантилизм носит агрессивный характер. Он отнимает, ворует, обманывает, чтобы удовлетворить свою детскую зависть и жадность.

Наконец, властолюбец тоже подобен завистливому, жадному и злому ребенку, жизненное кредо которого можно передать словами: «Вот подождите, когда я вы­расту, то вы у меня поплачете!» Не научившись ничего делать как следует, власто­любец тем не менее, как и все люди, хочет признания, уважения, почета. Это, как мы уже знаем, необходимо каждому человеку для поддержания высокой само­оценки или для ее повышения, если она низка. Но социальные навыки и качества, необходимые для признания, любви и уважения, у властолюбца отсутствуют, по­этому он, решая свои психические проблемы, стремится к власти, поскольку зна­ет, что в обществе институт власти сам по себе, безотносительно к тому, кто его олицетворяет, пользуется авторитетом, уважением и почитанием.

Таким образом, для властолюбца мотивация стремления к власти пол­ностью детерминирована Я-концепцией, поэтому процесс достижения власти означает для него, по сути, бесконечную попытку разрешения внутренних лично­стных проблем.

 

Как противостоять социальному влиянию?

Противостоять социальному влиянию способен лишь человек, ставший личностью, отличитель­ной чертой которой является наличие относительно развитого самосознания. Осознание своей индивидуальности и уникальности может по­буждать к неординарному, нонконформистскому поведению как для самовыра­жения, так и для самоподтверждения. Кроме того, если в своей Я-концепции ин­дивид воспринимает себя как независимого, не поддающегося чужому влиянию человека, то любое социальное давление вызовет его сопротивление. Кроме этого существует несколько способов противостоять нежелательным воздействиям[12]:

1.    Усиление личной определенности с помощью публичного заявления о своей собственной позиции.

2.    Атакующее убеждение с помощью мягкой атаки и контраргументации позиции влияющего на Вас лица.

3.    Прививка установок: слабая атака на установки людей, подготавливающая почву для сопротивления более сильным атакам в дальнейшем.

4.    Техника упреждающего согласия (замаскированная форма сопротивления дав­лению), помогающая с помощью предварительного согласия с позицией властного лица создать впечатле­ние согласия, тогда как на самом деле оказать психическое сопротивление социальному давлению. 

 

 

4.4.Межличностное восприятие и социальное познание

Как мы воспринимаем других людей? Что лежит в основе наших суждений, ин­терпретаций и выводов относительно окружающих? Как правило, мы считаем, что воспринимаем реальные образы. Однако то, что мы воспринимаем в окружающем социальном мире, является не столько реально существующими процессами и объектами, сколько продуктами наших собственных чувств, склонностей, пристрастий и мыслей.  Наше восприятие не пассивно отражает окружающую среду, оно представляет собой скорее результат активного поиска, отбора, организации и ин­терпретации различных фактов. Это означает, что мы сами создаем, формируем свою собственную субъективную реальность, с которой затем и имеем дело. Иначе говоря, мы воспринимаем тот мир, который сами и создали. Эту мысль удач­но сформулировал социолог Г. Лебон: «Мы никогда не можем видеть вещи такими, каковы они в действительности, потому что мы воспринимаем лишь состояния нашего сознания, создаваемые нашими же чувствами»[13].

Какие факторы модифицируют наше восприятие? Рассмотрим некоторые из них. 

-      Эффект первого впечатления - лучше запоми­нается та информация, которая поступает первой или последней. Эффект первичности: при прочих равных условиях воздействие информации, представленной раньше, обычно сильнее. Первые впечатления, безусловно, имеют значение. Однако существует и эффект вторичности - последняя по времени поступления информация иногда оказывает наибольшее влияние. Эффект вторичности встречается реже, чем эффект первичности. Забывание создает эффект вторичности в тех случаях: 1) когда два сообщения разделяет достаточно длительное время; 2) когда человек принимает решение вскоре после второго сообщения. Если оба сообщения следуют одно за другим, а потом проходит какое–то время, обычно имеет место эффект первичности. 

-      Внешний облик стимулирует определенные ассоциации. Учеными установлено, что практически любая черта внешности человека может ассоциироваться у окру­жающих с определенными психическими и социальными характеристиками. Пред­полагается, что особенности внешности свидетельствуют о склонностях, способно­стях, свойствах характера и темперамента. Однако эти построения не всегда соответствуют действительности.

Факторы внешней привлекательности:

-      Инфантильная внешность - черты внешнего облика человека, которые при восприятии ассоциируются с детскостью. Взрослые, чей облик в каких-то деталях напоминает облик ребенка, воспринимаются многими людьми благожелательно. Рядом с ребенком любой взрослый ощущает свое превосходство над ним. Более того, взрослый считает себя вправе, и даже обязанным, относиться к нему покровительственно: поучать его, запрещать или разрешать что-то делать, распоряжаться. С другой стороны, ребенок позволяет взрослому доминировать над собой. В результате взрослым с детскими чертами приписывают такие личностные черты, как слабость, зависимость, беспомощность. Их считают по-детски наивными и глуповатыми, но зато эмоциональными, добрыми, прямодушными, отзывчивыми, честными.

-      Красивая внешность. Внешняя, физическая красота – еще один фактор социальной привлекательно­сти. Индивиды с красивой внешностью вызывают у окружающих положитель­ные чувства, с ними охотно знакомятся и взаимодействуют, поэтому люди тратят огромные деньги на косметику, пластические операции, диетическую пищу, мод­ную, красивую одежду и украшения, стремясь создать себе красивый, привле­кательный образ. Исследова­ния показывают, что в случаях с красивой внешностью тоже имеет место ассоциация красоты с социально-желательными качествами: красивое – значит хорошее. Привлекательным людям приписывают положительные личностные качества.

-      Эффект ореола. Одна привлекательная и яркая черта человека за­тмевает для окружающих все другие черты. Если говорить об ореоле физической красоты, то он к тому же распространяется не только на характеристики самого красивого индивида, но и на других людей находящихся рядом с этим человеком. Эффект ореола действует в однополых парах, причем как женских, так и муж­ских. Люди с заурядной внешностью рядом с красивым индивидом воспринима­ются как более привлекательные, и наоборот, рядом с некрасивым — как менее привлекательные.

-      Эффект узна­вания. Повторяющаяся демонстрация одного и то­го же стимула приводит к его узнаванию и, следовательно, увеличивает привлека­тельность.

-      Сходство. Нам нравятся люди, чьи социальные ценности и установки, поведение и привыч­ки согласуются с нашими, а не любим мы тех, чьи взгляды и поведение противоре­чат нашим. Если к тому же, человек похож на нас в других отношениях — личност­ными характеристиками, стилем и образом жизни, привычками, даже одеждой, то его социальная привлекательность для нас возрастет еще сильнее. С точки зрения психоанализа человек изначально эгоистичен по своей природе. Социаль­ные качества: способность к любви, дружбе, симпатии — человек обретает благодаря тому, что в детстве ему приходится идентифицироваться с другими детьми, т.е. признавать их равными себе. Научившись идентификации, индивид, таким образом, учится переносить на других свою лю­бовь к самому себе. И если в других мы обнаруживаем частицу самих себя — то ее-то мы и любим. Таким образом, в симпатии к другим людям находит социальное выражение наш эгоцентризм. Любовь к другим, замечает З. Фрейд, кладет предел себялюбию и эгоизму, следова­тельно, в других людях мы любим самих себя.

-      Вежливость и лесть. Нам нравятся вежливые, приветливые и обходи­тельные люди. Вежливое обращение и приветливое выражение лица другого че­ловека вызывает безусловную симпатию, так как не угрожает нашей само­оценке.

-      Взаимосимпатия. Нам нравятся те, кому мы нравимся. Если кто-то, даже незнакомый человек, выказывает свое расположение к другому, то этого уже достаточно, чтобы вызвать ответную симпатию.[14]

 

Причиной многих ошибок в социальном познании во многом являются используемые нами приемы и методы познания и мышления. Среди них существуют следующие:

 

1. Эвристический способ познания.

Наша когнитивная система использует наиболее рациональные психические методы, позволяющие выносить молниеносные суждения о социальных явлениях.

-      Эвристика репрезентативности – стратегия судить о степени вероятности чего–либо посредством оценки, насколько хорошо оно представляет специфические прототипы или соответствует им; может заставить человека пренебречь дополнительной информацией. Люди не всегда имеют надлежащие знания, а также возможности, чтобы их получить. Поэтому чаще они судят, используя эвристики, а не знания. Судить о чем–либо, интуитивно сравнивая объект со своей ментальной репрезентацией данной категории, означает использовать эвристику репрезентативности.

-      Игнорирование базовой оценочной информации. Существует ошибка базовой оценки – тенденция игнорировать или не полностью использовать базовую оценочную информацию (информация о большинстве людей), находясь под влиянием частностей, характерных для рассматриваемого случая. Концентрация на отдельном человеке может отодвинуть на второй план полезную информацию о популяции в целом и исказить восприятие всем известных фактов. На наше впечатление от группы влияет поведение самых неординарных ее членов.

-      Ложный консенсус. Эффект ложного консенсуса – это тенденция переоценивать распространенность какого–либо мнения, нежелательного или эффективного поведения. Ложный консенсус встречается потому, что мы делаем обобщение из ограниченной выборки, которая в первую очередь включает нас.   

 

2. Каузальная атрибуция.

Теория каузальной атрибуции: теория о том, как люди объясняют поведение других, приписывают ли они причину действий внутренним диспозициям человека (устойчивым чертам, мотивам и установкам) или внешним ситуациям. Фриц Хайдер, автор теории атрибуции, проанализировал психологию «здравого смысла», посредством которой человек объясняет повседневные события. Хайдер пришел к выводу, что люди стремятся приписать поведение внутренним (например, личностным склонностям) или внешним причинам (например, чему–то ситуативному). Согласно взглядам теоретика атрибуции Гарольда Келли три фактора – постоянство, различие и сходство влияют на то, чему мы припишем поведение – внутренним или внешним причинам[15]:

-      постоянство: всегда ли человек ведет себя подобным образом в аналогичной ситуации?

-      различие: ведет ли себя человек по разному в разных ситуациях?

-      сходство: ведут ли другие себя подобным образом в аналогичной ситуации?

Существует возможность двух вариантов объяснения ситуаций обыденной жизни. Один из них — по принципу ковариации, когда у нас достаточно времени и знаний, чтобы относи­тельно верно объяснить происходящее. Однако чаще мы не располагаем нужной или достаточной информацией и временем и тогда полагаемся на каузальные схемы, с тем чтобы придать хоть какой-то смысл происходящим событиям. Каузальные схемы представляют собой цепочки  причинно-следственных связей, откладыва­ющихся в нашей памяти и используемых нами в различных ситуациях. Репертуар каузальных схем человека варьируется в зависимости от обстоя­тельств. Если при отсутствии всякой предварительной информации ситуация предоставляет возможность самых различных интерпретаций, причем имеющих равное право на существование, то в этом случае сработает схема нескольких или множества удовлетворительных причин. Г. Келли также обнаружил, что в обыденных интерпретациях люди часто не принимают в расчет возможную причину поведения, если уже известны другие правдоподобные причины. Если мы в состоянии назвать одну или две причины, то можем пренебречь другими возможными причинами.

Исследователи атрибуции обнаружили, что объясняя чье–либо поведение, мы недооцениваем влияние ситуации и переоцениваем степень проявления черт и установок индивида. Это скептическое отношение к той роли, которую играет ситуация, названная Ли Россом фундаментальной ошибкой атрибуции[16]. Фундаментальная ошибка атрибуции: тенденция наблюдателей недооценивать ситуационные и переоценивать диспозиционные влияния на поведение других. Мы совершаем основную ошибку атрибуции, интерпретируя поведение других людей. Мы часто объясняем свое поведение с точки зрения ситуации, но считаем, что другие сами несут ответственность за свое поведение. Интерпретируя кого–то другого, мы чаще характеризуем, какой это человек. 

 

 

3. Социальное восприятие и познание с позиций «теории справедливого мира».  

Феномен «веры в справедливый мир» был открыт социаль­ным психологом Мелвином Лернером, который описал его в своей теории спра­ведливого мира. Вера в справедливый мир является выражени­ем общественного мировоззренческого, даже философского взгляда на устройство мира. Вера эта не только и даже не столько мыслительная конструкция, сколь­ко психическая потребность, т. е. необходимость и желание верить в то, что мир справедлив. Лернер полагает, что относительное благополучие одних (большин­ства) на фоне неблагополучия других (меньшинства) требует каких-то объяс­нений и оправданий. Вера в «справедливый мир» как раз и позволяет человеку, достигшему определенного уровня достатка и комфорта, считать, что он свое бла­гополучие заработал и заслужил. В то же время и другие также имеют то, что за­служили и заработали, а в конечном итоге каждый получает то, чего он достоин: ведь мир справедлив! Таким образом, участь каждого — это справедливое воздая­ние или возмездие «по делам его». В повседневной жизни вера в справедливый мир сплошь и рядом оборачивает­ся тем, что жертвы обманов, ограблений, избиений, изнасилований и т. д. вместо сочувствия и поддержки со стороны окружающих слышат осуждения и обвине­ния в свой адрес. Именно на них возлагается вина и ответственность за случив­шееся.

 

 

4. Социальное восприятие и познание с позиций имплицитных теорий личности.

Приобретая социальные навыки и опыт, человек непроизвольно создает   «теории личности», в которых пытается уловить опреде­ленную логику того, как в людях взаимосвязаны те или иные черты или качества, те или иные характеристики и поведение. Иногда эти теории не создаются индивидом, а про­сто заимствуются из чужого опыта или общественного мнения. Такие теории называются «имплицитные», поскольку, с одной стороны, то, что в них утвержда­ется, воспринимается людьми как само собой разумеющееся, а с другой — они ча­ще всего носят неосознанный характер, так как создаются безотчетно, спонтанно. Зачастую такие теории плохо согласуются с логикой, тем не менее, преоб­ладая в наших представлениях о других людях. Именно сквозь призму этих тео­рий мы воспринимаем окружающих. 

 

5. Социальное восприятие и познание с позиций имплицитных социальных теорий.

Люди создают имплицитные социальные тео­рии, в которых увязывают между собой определенные социальные события, формируя причинно-следственные связи. Каждый из нас имеет систему довольно устойчивых представле­ний о взаимосвязи социальных событий, о том, что за чем должно следовать, ка­кие причины вызывают или порождают те или иные следствия. Теории подобного рода можно назвать еще и житейской мудростью. Чем же отличается житейская мудрость от научно обоснованных социально-психологических теорий?

Во-первых, в имплицитных социальных теориях отсутствуют точные, четкие формулировки, которые носят расплывчатый, неопределенный характер. Любая житейская мудрость является не результатом общественной практики, а чаще следст­вием неверных сведений, предположений и просто заблуждений.

Во-вторых, имплицитные социальные теории основаны на случайных наблюдениях и считаются истинными без всякой проверки.

 

6. Социальное восприятие и познание с позиций когнитивных схем 

Когнитивные схемы являются еще одной формой организации социальных знаний и опыта. Понятие «схема» опре­деляется как особым образом организованная форма знаний, полученных из про­шлого опыта, основываясь на которых мы интерпретируем текущие события и осуществляем поведение. Одну из разновидностей схем - Я-концепцию, мы  уже рассматривали.  Благодаря Я-концепции наше восприятие и познание других людей преломляется сквозь призму нашего самосознания, т.е. через схему соб­ственной личности.

Существует много разновидностей когнитивных схем. Мы рассмотрим две основных:

Прототип – это когнитивная схема, в которую включены различные при­знаки, черты, особенности, ассоциирующиеся у нас с людьми определенного типа, а также с вещами, предметами, даже с ситуациями и обстоятельствами. У каждого человека имеются прототипические пред­ставления относительно людей. Например, существуют прототипы  врача, продавца, шофера, учителя, осужденного и т.д. Отличитель­ной особенностью прототипа как схемы является то, что он формируется на осно­ве нашего собственного опыта. Наше первое взаимодействие с врачом или учите­лем приводит к тому, что у нас складывается представление о том, как выглядит «типичный врач», «типичный учитель». Сложившись, это представление затем служит для нас своеобразным стандартом, с которым мы как бы соотносим каждо­го встреченного врача, учителя. Когда образ воспринимаемого нами человека не укладывается в прототип, то мы говорим, что этот человек  не похож  на врача (учителя, осужденного и т.д.).  

Социальный стереотип — еще одна разновидность когнитивных схем, создающихся в отношении членов каких-либо социальных групп: этнических, тендерных, возрастных. Стереотип отличается от прототипа способом своего формирования, (формируется на основе социаль­ных, общественных, групповых представлениях, которые индивид еще в детстве перенимает от окружающих, прежде всего от родителей, сверстников, других зна­чимых людей). Стереотипы формируются, возникают и закрепля­ются посредством социального научения. Сложившийся социальный стереотип в отношении какой-либо социальной группы затем распространяется на каждого ее члена. Например, «благодаря» этническим стереотипам у нас имеются шаблонные, схематические представления о людях определенной расы.

Вполне может статься, что человек нико­гда в жизни не видел и не имел опыта личного взаимодействия с представителями различных этнических групп, тем не менее, стереотипы в отношении этих групп у него имеются. И если человеку представит­ся случай встретиться, например, с итальянцем, то автоматически активизируется имеющаяся у него схема-стереотип итальянца. Другими словами, в памяти у него сразу же возникнут все его представления и знания об итальянцах. Для активиза­ции стереотипа достаточно упоминания  об этом лице. Как и любая когнитивная схема, стереотип является одновременно и установкой, поэтому он еще и предопределяет наше поведение по отношению к данному лицу.