Глава 1. Коммерческая работа в условиях рыночной экономики

 

1.1. Коммерческая деятельность и ее значение

 

    Торговля – это отрасль национальной эконо­мики, особый вид хозяйственной деятельности. Она представляет собой главное звено в системе потребительского рынка товаров и услуг, выступая и как составная часть потребительского рынка и как активный его участник, организатор рыночных отношении.

    Ее объектом, полем деятельности является товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе продажи товаров и в отдельных случаях оказание со­действия в послепродажной эксплуатации технически сложных товаров.

    Согласно общепринятым положениям торговлю относят к одной из форм товарного обращения при помощи денег. Изначальной формой товарного обмена, возникшего на ба­зе первого крупного общественного разделения труда и еще неразвитого товарного характера производства, был непосредст­венный товарообмен (Т – Т), т.е. обмен одной потребительной стоимости на другую, имеющий в своей основе стоимостную пропорцию. Дальнейшее разделение труда создает предпосылки для дальнейшего развития товарного обмена, превращения его в регулярное массовое явление. С возникновением денег простой об­мен товаров сменяется товарным обращением, которое является развитой формой товарного обмена, осуществляемого посредст­вом денег (Т – Д – Т). Это означает, что вместо одноактного про­цесса обмена товаров происходят два относительно самостоя­тельных акта: купля (Д – Т) и продажа (Т – Д), которые могут от­деляться один от другого во времени и пространстве.

    Развитие товарно-денежного обмена не только создало ус­ловия для возникновения торговли, но и сделало ее появление необходимостью. Разделение единого акта купли-продажи на два, отдаленных во времени и пространстве, обусловило наличие по­средников между ними. Обмен становится исключительной функцией группы хозяйствующих субъектов, появляется особая отрасль хозяйственной деятельности. В соответствии с этим по­ложением торговля представляет собой такой вид товарно­-денежного обмена, который характеризуется обособлением куп­ли-продажи в особую посредническую отрасль деятельности (Д–Т–Д).

    По мере развития производительных сил, разделения тру­да и обособления производителей как собственников производст­во все в большей степени приобретало товарный характер. В ус­ловиях рыночной экономики товарное производство становится господствующим. Через сферу обращения поступают и непре­рывно обновляются все элементы производительного капитала – орудия и предметы труда и рабочая сила. Торговля опосредствует все экономические связи рыночного хозяйства, кругооборот ка­питала и процесс воспроизводства.

    Для того чтобы осуществлять продажу товаров, торговля выполняет специфические, технологические и хозяйственные операции, направленные на доставку и хранение товаров, подго­товку их к продаже и ведение самого процесса продажи.

    В экономической литературе ставится знак равенства ме­жду понятиями “торговля” и “коммерция”. Слово “коммерция” в переводе с латинского (“commercium”) означает торговля. Ком­мерция – это торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг.1

    Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной дея­тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри­нимательство может означать организацию промышленно­го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно­сти только торговое дело является в чистом виде коммер­ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предприниматель­ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен­ной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы ком­мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви­дах предпринимательства, но не являются для них опре­деляющими, главными.

    Следовательно, коммерческая работа в торговле пред­ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци­онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то­варов для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

    Торговля представляет собой одну из важных сфер жизнеобеспечения населения. При ее участии произведен­ные товары получают признание потребителей, осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательско­го спроса. Торговля является источником поступления текущих де­нежных средств и играет важную роль в финансовой стабильно­сти государства. Налог на добавленную стоимость и акцизы – это элементы цены, которые извлекаются при каждой операции куп­ли-продажи и напрямую поступают в бюджет.

    Торговля включает наряду с оптовой розничную тор­говлю.

    Розничная торговля представляет собой продажу товаров единичными предметами или их небольшим количеством конеч­ному потребителю. Этот процесс выступает завершающим зве­ном движения товаров в сфере обращения.1

    Истинная функция торговли (товарно-торгового капитала) – это купля ради продажи. Для ее осуществления необходимо довести товары до по­требителей. В данном случае торговля организует пространст­венное перемещение товаров от производителей к потребите­лям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению про­цесса производства в сфере обращения (транспортировка това­ров, их хранение, расфасовка и упаковка и т.п.).

    Процесс купли и продажи товаров складывается из двух этапов: купля товаров (Д – Т), которая означает передачу их про­изводителями торговым организациям, и продажа товаров потре­бителям (Т – Д). Задержка товаров в сфере обращения на втором этапе отрицательно влияет на кругооборот общественного про­дукта, на снижение эффективности производства. Поэтому перед торговлей стоит задача мобилизовать имеющиеся резервы по ус­корению реализации товаров. Тем самым она будет способ­ствовать обеспечению непрерывности воспроизводства общест­венного продукта и повышению его эффективности.

    Указанный процесс купли и продажи товаров связан с реа­лизацией их как потребительной стоимости (в целях удовлетво­рения потребностей покупателей) и осуществлением смены форм стоимости с денежной на товарную и вновь на денеж­ную (Д – Т – Д’). В целях обеспечения сбалансированности меж­ду предложением и спросом торговля оказывает активное воздей­ствие на производство в отношении объема и ассортимента вы­пускаемой продукции. В процессе смены форм стоимости обеспечивается условие воспроизводства – возмещение в денежной форме затрат труда на производство и обращение товаров и по­лучение прибыли. Взаимосвязь потребительной стоимости и стоимости проявляется и в том, что снижение стоимости того или иного товара в расчете на единицу позволяет при тех же затратах труда получать большее количество потребительных стоимостей.

    С точки зрения отдельных хозяйствующих субъектов наи­более важное значение имеет смена форм стоимости. Именно в процессе превращения товарной формы в денежную создаются необходимые условия для функционирования торговых предприятий как самостоятельных хозяйствующих субъектов. Особое значение в деле осуществления процессов ку­пли и продажи имеет сегодня широкое использование новых ме­тодов управления, методов маркетинга, совершенствование орга­низационно-правовых форм и организации торговли, внедрение новейшей технологии и др.

    В системе внутренней торговли происходят положитель­ные (их мало) и отрицательные изменения, обозначаются новые тенденции в ее развитии под влиянием изменений в националь­ной экономике в целом, внутри торговой отрасли и на междуна­родном рынке. Рассмотрим характер изменений в торговой отрасли и условия, оказывающие влияние на положение дел в ней. Многие изменения, происходящие в российской экономи­ке непосредственно связаны с розничной торговлей. Именно в торговой сфере началось возрождение предпринимательства, формирование свободной хозяйственной инициативы, разгосу­дарствление через коммерциализацию (широкое использование коммерческих начал в экономике и подчинение деятельности предприятий извлечению прибыли), их приватизация. Как это ха­рактерно для большинства стран с рыночной экономикой, частный сектор в розничной торговле России занял главенствую­щее место. На смену бюрократическому распределению товаров пришла открытость рынка, торговые предприятия в своей дея­тельности стали ориентироваться на рыночный механизм, конку­ренцию.

    Стратегия первого этапа реформ оказала влияние на фор­мирование разъединительных и обособленческих тенденций, привела к разрушению торговых структур, способных оказывать на рынке активное влияние, особенно в деле поддержки отечест­венных товаропроизводителей и создания условий для более полного удовлетворения потребностей различных слоев населе­ния.

    По мере развития рыночных отношений в стране ожида­лось появление эффективных собственников и создание условий для преодоления многих негативных тенденций в деятельности торговых предприятий. Многие из этих ожиданий не оправда­лись.

    Для торговой отрасли в настоящее время характерно, что:

q      многие приватизированные предприятия продолжают ра­ботать по-старому. Руководители и специалисты не имели навы­ков хозяйствования в условиях рыночной экономики, а обучение их этим методам носило эпизодический, несистемный характер;

q      уровень ответственности руководителей предприятий пе­ред его учредителями (участниками) за последствия принимае­мых решений и результаты финансово-хозяйственной деятельно­сти низок;

q      уровень профессионализма работников торговли не соот­ветствует предъявляемым требованиям, не всегда проявляются инициатива и предприимчивость, не уделяется должного внима­ния работе с покупателями;

q      под влиянием свободы торговли и ее коммерциализации, развития предпринимательства в эту сферу деятельности пришло много людей, которые не имеют четкого представления о торго­вом деле, представляют его слишком простым, не в реальном из­мерении.

     На состояние розничной торговли сильное влияние ока­зывают процессы, охватывающие все звенья национальной экономики. В деле обеспечения устойчивости потребительского рынка важно учитывать темпы инфляции. Их уровень составил в 1995 г. – 130%, в 1996 г. – около 22% и в 1997 г.– 12%. Снижение инфляции выступает фактором стабилизации экономического развития. Однако этот процесс является весьма сложным. Из­вестно, что снижение инфляции достигнуто во многом за счет массовых неплатежей, которые подрывают основы экономики, дезорганизуют ее, лишают стимулов работников, производителей продукции и возможных инвесторов. В печати указывается, что суммарная задолженность по выплатам зарплаты и пенсий во многих регионах и в целом по стране существенно превышает запасы товаров, находящихся в торговой сфере (в оптовой и роз­ничной торговле вместе взятых).

    Высокими являются цены монополистов за энергоресурсы, транспорт, коммунальные услуги (во многих слу­чаях они выше мировых до 1,5 раза). В результате уровень цен на многие товары народного потребления остается чрезмерно высо­ким.

    Крайне отрицательно сказались на состоянии розничной торговли и потребительского рынка падение реальных доходов основной части населения и усиление поляризации доходов (по официальным сведениям, доходы 10% наиболее обеспеченных слоев населения в 10–12 раз выше доходов 10% наименее обес­печенных, а неофициальные источники и специалисты США этот разрыв оценивают, как 15–20 раз). В реальной действительности сложились необоснованно высокие различия в уровне товарообо­рота на душу населения по регионам страны (в 2-3 раза и выше). “Показатели темпов роста розничного товарооборота сильно дифференцированы по территориям (от сокращения розничного товарооборота в Волго-Вятском (81,6 по сравнению с 83% в 1996 г.), Северном и Северо-западном (85,5 против 85,7 %) и роста в Центральном, Поволжском и Северо-Кавказском (106,7 против 108,9) районах. Снижение показателей розничного товарооборота в указанных регионах свидетельствует о сокращении по их зоне доходов и уменьшении покупательной способности населения”.1

    В целом по стране уровень потребления к 1997 г. снизился на 40% по сравнению с 1991 г.

    Указанные причины вызвал в малых городах и сельской местности на ликвидацию специализированной сети, резкое со­кращение торговли товарами культурно-бытового и хозяйствен­ного назначения, полностью подорвали сложившуюся в соответ­ствии с уровнем жизни до 1990 г. типизацию торговой сети. В малых городах и сельской местности исчезли магазины по тор­говле технически сложными товарами. Основным типом магази­нов, стали смешанные, ассортимент которых формируется под влиянием случайных факторов, в основном исходя из обеспече­ния быстрой реализации товаров. Серьезное изучение спроса на­селения в переходный период не проводилось. По оценке Гос­комстата России, в каждом сборнике “Социально-экономическое положение России” отмечается, что “качество потребительских товаров, поступающих на потребительский рынок, остается не­высоким”.2 Так, по данным Департамента Госторгинспекции МВЭС России, в 1997 г. забраковано и снижено в сортности (в % к общему объему проинспектированных товаров): алкогольных напитков – от 20,7 до 50,6, продовольственных товаров – от 18,0 до 42,3 и непродовольственных – от 10,7 до 58,2. Такое положе­ние должно быть изменено. Нужна продуманная система мер по улучшению состояния потребительского рынка.

    По оценке бывшего МВЭС России, в деле развития внут­ренней торговли товарами народного потребления на средне­срочный период становятся основными следующие цели:

q      определить роль розничной торговли на нынешнем этапе развития реформ, особенно в деле содействия восстановлению позиций отечественных товаропроизводителей на потребительском рынке, создания надежного партнерства между предпри­ятиями торговли, промышленности и сельского хозяйства;

q      усовершенствовать организационную и технологическую структуру розничной торговли, провести реформу торговых предприятий на основе перехода их на общепринятые в рыноч­ной экономике принципы функционирования;

q      определить пути взаимодействия розничной (внутренней) и внешней торговли в интересах укрепления экономики страны и развития внутреннего потребительского рынка;

q      обосновать концептуальные основы формирования ры­ночной инфраструктуры внутренней торговли, включая розничную торговлю;

q      создать отраслевую информационную систему розничной торговли и службу мониторинга торговых предприятий;

q      ввести эффективную систему государственного регулиро­вания торговли, контроля и защиты прав потребителей.

    Основными хозяйствующими субъектами розничной тор­говли являются предприятия (организации). К началу 1998 г. в сфере потребительского рынка функционировало 153,3 тыс. роз­ничных организаций (предприятий). Торговое предприятие представляет собой самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, осуществляющий закупку, перемещение, хранение и реализацию потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законами и преду­смотренные его уставом.

    Основной функцией торгового предприятия является про­дажа товаров народного потребления, которая характеризуется сменой товарной формы стоимости в денежную.

    Для осуществления основной функции торговое предпри­ятие выполняет множество сопутствующих, дополнительных (по отношению к основной) функций, таких как изучение спроса по­купателей, заключение договоров на поставку товаров, организа­ция продвижения товаров от производителей в места потребле­ния, обеспечение хранения товаров, формирование торгового ас­сортимента, оказание дополнительных услуг в процессе продажи и послепродажной эксплуатации и т.д.

    Торговые предприятия, как это следует из экономической литературы и практики, главной целью своей деятельности обос­нованно считают получение прибыли. Однако исходя из конкрет­ных условий на каждом данном этапе целями развития торговых предприятий могут быть сохранение и увеличение доли на рынке, завоевание более заметного места в регионе или отрасли, мини­мизация издержек и т.п.

    Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, бо­лее полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

 

1.2. Инфраструктура розничной торговли России и задачи

развития коммерческой работы на современном этапе

 

    Инфраструктура розничной торговли представляет собой совокупность всех типов розничных предприятий и организаций (торговых структур), вхо­дящих в эту отрасль, видов их деятельности, призванных обес­печивать, создавать условия для нормального функционирования товаропроизводителей и сферы обращения товаров, а также для торгового обслуживания всех групп населения.

    Субъекты инфраструктуры товарного рынка выполняют такие важные функции, как затаривание, расфасовка, хранение товаров на складах, в холодильниках, определение оптимальных объемов поставок, транспортировка и доставка продукции и ин­формационное обеспечение продвижения товаров от производи­телей до потребителей. По многим позициям уровень развития инфраструктуры товарных рынков в России в целом и в регионах не соответствует условиям свободного движения товаров. В ходе осуществления реформ нарушились процесс товародвижения и существовавшие между хозяйствую­щими партнерами связи, выросли издержки, цены и объемы нерациональных перевозок, нарушилась система оптовой торговли.

    Развитие современной инфраструктуры торговли сдерживается многими причинами объективного и субъективного харак­тера (недостаток финансовых ресурсов, неприемлемая система кредитования, отсутствие сопряженности в работе торговых и транспортных организаций, нехватка складских площадей, отсут­ствие в регионах четких стратегий формирования структуры роз­ничной и оптовой торговли и др.).

    Одной из важных задач развития инфраструктуры роз­ничной торговли является развитие разнообразных видов и ти­пов предприятий и разработка новых методов розничной торгов­ли.

    Разнообразие видов предприятий розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной торговли, торговли по ка­талогам, заказов по телефону, продажи на дому, внемагазинной торговля с использованием электронных технических средств, торговли на рынках и других форм торгового обслуживания на­селения.

    Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания на­селения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения). Последний фактор стал учитываться при типизации торговых предприятий недавно. В торговле идет процесс становления и развития торговых пред­приятий, специально ориентированных на категории покупате­лей, дифференцированных по размерам доходов.

    В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает сле­дующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации рас­четных узлов; определение зон самообслуживания и продажи не­которых товаров через прилавок; перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставления скидок на отдельные товары и др.

    Перед розничной торговлей стоит задача определить кон­цепцию развития отдельных типов торговых предприятий, вклю­чая принципы формирования оптово-розничных и розничных “торговых цепей” в городской и сельской местности, создания различных типов магазинов.

    В данное время важно разработать и ввести реестр торго­вых предприятий различных форм собственности. При этом не­обходимо обеспечить оптимальное сочетание различных органи­зационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (ак­ционерные общества, общества с ограниченной ответственно­стью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.).

    Все предприятия должны руководствоваться общеприня­тыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение отечественным товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой мар­ки, знака качества, применение гибкой системы цен и др.).

    Типы торговых предприятий, сложившиеся в европейских странах, с учетом тенденций, наметившихся в организации отече­ственной торговли, можно подразделить в зависимости от кон­тингента обслуживаемого населения на следующие группы:

q      предприятия, торгующие по относительно невысоким це­нам, к которым относятся дискаунтные магазины, предлагаю­щие продукты питания повседневного спроса по сниженным це­нам (эти магазины имеют простое оформление, узкий ассорти­мент товаров и низкие затраты, что и позволяет устанавливать более низкие цены); “магазины-склады” (работают на веще­вых, продовольственных и смешанных рынках и обслуживают население, среднедушевой доход которых относительно низок); уличные рынки (в силу примитивности своего оснащения и минимальных расходов на аренду торговых площадей имеют возможность продавать товары по ценам ниже, чем в стационарных магазинах). Опыт зарубежных стран показывает, что контей­нерно-палаточные торговые городки следует преобразовать в со­временные торговые центры, гипермаркеты, способные за счет больших объемов оборота, быстрой оборачиваемости товаров и минимизации издержек обращения продавать товары по ценам значительно ниже, чем в других торговых предприятиях;

q      универмаги, расположенные не в центре торговых зон, магазины “Продукты” и “Непродовольственные товары”, мини­маркеты, обслуживающие покупателей, которые имеют средне­душевой доход, соответствующий прожиточному уровню или‚ немного превышающий его;

q      специализированные магазины, крупные универмаги, су­пермаркеты (продовольственные магазины самообслуживания с сопутствующими непродовольственными товарами, рассчитан­ные на ежедневные покупки), гипермаркеты (крупные универма­ги, расположенные преимущественно в пригородах и на трассах, с большими площадками для стоянок автомобилей и рассчитан­ные в основном на закупки товаров на неделю или более дли­тельный срок), а также магазины, находящиеся главным образом, в центральных торговых зонах, торгующие высококачественными дорогостоящими товарами для покупателей, среднедушевой доход которых значительно превышает прожиточный минимум.

    Особо следует рассмотреть вопрос о развитии торговой сети в сельской местности. Несомненно, здесь также необходим дифференцированный подход.

    В сельских поселениях основным типом розничной торго­вой сети должны стать магазины, торгующие товарами повсе­дневного спроса, которые одновременно должны быть организа­торами посылочной торговли, торговли  по каталогам, по теле­фонным заказам и др.

    В районных центрах и небольших городах, крупных сель­ских поселениях торговая сеть может быть представлена универ­магами, минимаркетами, магазинами “Продукты” и “Непродо­вольственные товарами”, оптово-розничными предприятиями по торговле лесостроительными материалами и др.

    Учитывая традиционные связи с сельским населением по­требительская кооперация имеет возможность восстановить, в определенной мере, свои позиции и оказать положительное влия­ние на развитие внутреннего рынка.

    В разных группах магазинов проводят различную ассор­тиментную и ценовую политику, предоставляют различный на­бор и уровень торговых услуг, у них неодинаковый уровень тех­нического оснащения, по своему оформляют интерьер.1

    Определенное внимание сегодня должно быть уделено корпоративному управлению торговыми предприятиями. Речь идет о такой модели ведение хозяйственной деятельности, кото­рая призвана обеспечить наиболее эффективное выражение инте­ресов собственников, руководителей (менеджеров) и наемного персонала. Особенностью этой формы управления в торговле яв­ляется стремление вовлечь в корпоративные интересы также по­купателей, сделать их постоянными посетителями предприятий данной корпорации. Для этого для постоянных контингентов по­купателей вводят пластиковые карточки (которые служат удоб­ной формой расчетов) и предусматривают различного рода скид­ки и бонусы. По такой схеме в г. Москве организована работа “народных магазинов”. Потенциальные покупатели вносят де­нежные вклады в создание таких магазинов, а после ввода в действие предприятий получают право приобретать в них товары с 5%-й скидкой.

    Корпоративные магазины используют хорошо организо­ванный менеджмент, руководствуются в торговой деятельности данными маркетинга, добиваются эффективной организации тру­да, экономии издержек обращения и высокого уровня обслужи­вания покупателей.

    При рыночной экономике качество коммерческой рабо­ты зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заин­тересовать промышленные или сельскохозяйственные пред­приятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуаль­ной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных насе­лению товаров.

    Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние про­мышленности, сельского хозяйства, производственные воз­можности и ассортимент изделий, вырабатываемых пред­приятиями региона.

    Для изучения поставщиков и их возможностей работ­ники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-про­даж и выставок-просмотров образцов лучших и новых из­делий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продук­ции, принимать участие в совещаниях с работниками про­мышленности.

    Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональ­ных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация за­купочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно органи­зовать коммерческую деятельность предприятий в услови­ях рынка.

    На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расши­рению сферы внешнеэкономической деятельности с исполь­зованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой ва­люте и др.).

    Повышение уровня коммерческой работы требует по­стоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автомати­зированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров.

    Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассорти­мента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, тру­доемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая сис­тема учета выполнения договоров в групповом ассортимен­те, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускаю­щих нарушения обязательств по поставкам товаров в раз­вернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и пе­ребоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образ­цов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной об­работки коммерческой информации и управления коммер­ческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию уче­та поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, руч­ной работы по ведению картотеки учета и движения това­ров, высвобождает время для реальной коммерческой ра­боты с поставщиками и покупателями, повышает произво­дительность труда коммерческих работников.

    Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и под­держание торгового ассортимента в оптимальных разме­рах.

    Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи ком­мерческой информации, составляющую техническую осно­ву рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товар­ного обращения.

    Коммерческая .деятельность, как и любая иная пред­принимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование ком­мерческих отношений осуществляется в основном посред­ством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности.

    Воссоздание Министерства торговли РФ организацион­но сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внут­ренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских то­варов не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей.

    Важной задачей в современных условиях является ре­формирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных регио­нальных оптовых звеньев, которые будут иметь возмож­ность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

    Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества про­дукции. Предприятия, которые не соблюдают технологи­ческие требования к производству товаров, продукции, са­нитарные правила и нормы, будут вытесняться с потреби­тельского рынка. Для этого создается необходимая норма­тивно-правовая база.1

 

  

 

Глава 2. Спрос и предложение в розничной торговле на примере магазина “Монетка”

 

2.1. Общая характеристика предприятия

 

    Магазин “Монетка”, расположенный по адресу: пр. К Маркса 78, состоит из двух помещений. Год их постройки – 1972. Физический износ здания 13% по состоянию на 3 февраля 2001 г.

    Материал стен крупноблочный. Магазин встроенный. Общая площадь магазина – 893, 9 м². Магазин расположен на первом этаже и имеет подвал.

    Благоустройство:

ü    электроосвещение;

ü    центральное отопление;

ü    водопровод;

ü    канализация;

ü    горячее водоснабжение;

ü    телефон.

    Выписка из эксплуатации:

Площадь торгового зала 309, 9 м²

Площадь кафетерия 63,5 м²

Площадь подсобных помещений 68,5 м²

Площадь подвального помещения:

q      полезная 452,0 м²

q      основная 267,9 м²

q      вспомогательная 184,1 м²

    Площадь всего по магазину: полезная 893,9 м²

                                                   основная 643,7 м²

                                                    вспомогательная 250,2 м²

Штатное расписание магазина “Монетка”

 

Наименование должностей	Количество штатных единиц	Коэффи циент базовый зарплаты	Надбавка	Месячный коэффициент зарплаты
1	2	3	4	5
Директор Экономист Менеджер по организации торговли	1 1 1	2,2 1,6 1,4		2,2 1,6 1,4
Итого:	3			5,2
Работники прилавка Зав. Секцией Зам. зав. секцией Кассир-операционист Продавец прод. товаров        I кат. -//-  II кат. -//-  III кат. Фасовщик	1 2 7   1 2 10 4	1,4 1,3 1,1   0,9 0,8 0,7 0,6		1,4 2,6 7,7   0,9 1,6 7,0 2,4
Итого:	27			23,6
Обслуживающий персонал Оператор Бухгалтер-кассир Декоратор Приемщик ручной клади Грузчик Уборщик производственных помещений с применением дез. средств	1 1 1 2 4   2	1,2 1,3 0,8 0,4 0,5   0,4	0,05	1,2 1,3 0,8 0,8 2,0   0,9
Итого:	11			7,0
Итого по магазину:	41			35,8

 

 

    Магазин “Монетка” оснащен современным оборудованием:

ü    низкотемпературные ванны (-20ºС) – две штуки, торговой марки IARP (заморозка мясная и рыбная).

ü    Холодильные витрины среднетемпературные (0… +6ºС) – четыре штуки LBG (гастрономия, охлажденное мясо и п/ф, кондитерские и рыба х/к).

ü    Холодильный короб торговый торговой марки GRAM для мороженного.

ü     Пристенные холодильные шкафы со сборным доступом для покупателей  (0… +6ºС) шесть штук торговой марки GECO (для реализации йогуртов, молока, сыра, масла сливочного, майонезов, рыбы фасованной х/к и пива как сопутствующий товар).

ü    Весы торговые с принтером электронные торговой марки КАС, предел взвешивания до 6 кг.

ü    Контрольно-кассовые аппараты Великобритания – ICL – три штуки.

ü    Пристенные горки итальянского производства семь штук, плюс две специализированные хлебные горки, плюс три специализированные горки для реализации фруктов и овощей, плюс четыре островных.

ü    Низкотемпературная холодильная камера (-20ºС).

ü    Среднетемпературная холодильная камера (0… +6ºС)

ü    Грузоподъемный лифт, рассчитанный до 100 кг.

    Кафетерий оснащен:

q      Барная стойка – 1 шт.

q      Пристенная горка-витрина – 2 шт.

q      Холодильный шкаф торговой марки ARNEG – 1 шт. 

q      Морозильная камера Норд – 1 шт.

q      Столы для посетителей – 6 шт.

q      Стулья для посетителей – 20 шт.

q      Пристенная стойка для посетителей – 1 шт.

 

2.2. Изучение покупательского спроса

 

    Успех в коммерческой деятельности предприятия в значи­тельной степени зависит от обоснованного формирования ассор­тимента товаров, соответствующего требованиям покупателей. Общая величина выручки складывается от продажи отдельных товаров, а их соотношение зависит от социально-экономических факторов, влияющих на спрос населения. Управление торговыми процессами требует не только изучения товарного состава това­рооборота, но и постоянного отслеживания структурных сдвигов, сезонных и других циклических колебаний соотношений в про­даже отдельных товаров. Все эти обстоятельства должны учиты­вать коммерсанты и финансисты в силу того, что различные то­вары имеют различную издержкоемкость и рентабельность. По­этому структура товарооборота оказывает влияние на размер и уровень прибыли.

    Покупательский спрос в магазине “Монетка” изучается на основе компьютеризации всего торгового процесса, т.е. начиная с приемки, когда каждая единица товара заносится в компьютер по штрих-коду. Если штрих-код отсутствует, то он присваивается и заносится в базу данных остатков вручную, а затем также заносится в компьютер. В торговый зал выносится в среднем дневная реализация (норма) и при покупке покупателем считывается сканером с базы данных остатков магазина.

    Это видно на контрольно-кассовом чеке:

ü    Наименование товара

ü    Количество

ü    Цена за 1 единицу товара или за 1 кг

ü    И сумма этой единицы или кг

    Все это суммируется как полный итог покупки к оплате покупателем.

    На основании такого учета товара в магазине проводится ряд исследований по изучению покупательского спроса, т.е. количественный учет реализации по каждому наименованию, месячная реализация по группам товаров прошлого месяца и настоящего. Отслеживаются конкретные группы и конкретный ассортимент – на что необходимо обратить внимание, увеличить или уменьшить заявку на конкретные товары.

    Спрос также изучается при помощи выставок-распродаж, выставок дегустаций, которые проводятся совместно с производителем, например: МПК (мясоперерабатывающий комплекс: выставка-дегустация колбас варенных, копченных и копченостей); Русский хлеб (новинок из хлеба и хлебобулочных изделий); Мясной цех при ОАО Универмаг (мясные п/ф, изделия из кур и т.д.).

    Спрос изучается и при помощи анкетирования. Покупателям предлагается ответить на ряд вопросов, которые помогут как лучше оценить работу магазина, так и выявить наиболее явные предпочтения покупателей (как часто Вы посещаете наш магазин; какие группы товаров вы предпочитаете; насколько высокими кажутся Вам наши цены; устраивает Вас наше качество; присутствует ли по Вашему мнению недостатки в обслуживании покупателей и т.п.).

    Изучение спроса проводит маркетинговая служба и дает конкретные рекомендации по улучшению работы торгового предприятия. 

 

2.3. Меры, направленные на увеличение товарооборота и работа с поставщиками 

 

    При изучении спроса и аналитических данных составляется программа.

    Увеличивается расширение ассортиментного перечня.

    Во внимание берется:

q      Качество товара (т.е. высший сорт и т.д.)

q      Упаковка (пергамент, фольга, пленка, кулек п/эт и т.д.)

q      Расфасовка (от 100 гр., 150, 200, 250, 500, 1 кг).

    При работе с покупателем было выяснено, что магазин необходимо перевести по режиму работы до 23.00 на летний период. Данное решение было реализовано, а по аналитике выяснили в первые дни реализация по товарообороту составила с 21.00 до 23.00 сумму 3-5 тыс. рублей, через 15 дней сумма составила 10-13 тыс. рублей, а через месяц 18-20 тыс. руб.

    Товарооборот анализируется с итогами прошлого месяца. План за сентябрь 2001 г. был 3200,0 тыс. руб., а реализация составила 3567, 518 тыс. руб., т.е. выполнение составило 367, 518 тыс. рублей.

    По октябрю месяцу план 3500 тыс. руб., выполнение – 3641,500 тыс. рублей.

    Так же работа происходит и с ОАО ММК, т.е. обслуживаются по пластиковым кредитным карточкам все работники комбината, отсюда цепочка (дочерние предприятия ММК, Русский Хлеб, МПК, МОСХ, ТСС и т.д.)

    Таким образом, магазин “Монетка” работает со всеми местными производителями: Русский Хлеб, МОСХ, ТСС, Гормолзавод, Хлебокомбинат, СИТНО, Рыбзавод, Магрыба, частные предприниматели. Все поставки ведутся строго заявки согласно договоров, которые заключаются на 1 год и пролонгируются далее, если это необходимо. И существуют поставки из других регионов России.

 

    Выводы: Для принятия решения предприятие “Монетка” должно выполнить глубокий и всесторонний анализ ряда показателей.

При анализе необходимо:

ü    сопоставить величину розничного товарооборота за от­четный год с предшествующим и плановые показатели с отчет­ным годом. Эксперты оценивают темпы роста товарооборота с позиции их реальности;

ü    изучить характер изменения доли розничного товарообо­рота предприятия в регионе и возможности ее повышения;

ü    тщательно проанализировать темпы изменения товарооборота и показатели эластичности (на основе соотношения темпов при­роста товарооборота по товарным группам к их величине к темпам прироста общего объема товарооборота в %) по основным товарным группам в динамике и в сравнении с аналогичным по­казателем в целом по региону;

ü    по данным статистических обследований бюджетов семей изучить долю расходов на покупку товаров в денежных доходах и их тенденции изменения по домашним хозяйствам зоны дея­тельности предприятия и в целом по региону. На этом фоне оце­нивают тенденции изменения плана розничного товарооборота предприятия;

ü    изучить возможности предприятия и его структур предос­тавлять услуги и товары высшего качества, состояние обслужи­вания покупателей и степень удовлетворения их потребностей (по данным опросов). Предприятие должно выбрать свой сегмент рынка на основе идентификации групп потребителей, которые имеют общие запросы и потребности, а также того об­щего, что служит мотивом для ваших покупателей тратить деньги именно на те товары и услуги, которые вы предлагаете;

ü    изучить (исходя из плановых показателей) эффективность использования совокупных и каждого вида ресурсов (как соот­ношение товарооборота с ресурсами) и рассчитывают долю ин­тенсивных факторов развития;

ü    исследовать качественные изменения структуры товарообо­рота и их соответствие характеру изменений уровня жизни насе­ления региона и страны в целом;

ü    тщательно анализируют (при наличии соответствующей информации) тенденции изменения доли покупок по всем това­рам и отдельным их видам в денежных доходах населения и ве­личину товарооборота в расчете на одного человека или в сред­нем на одно домашнее хозяйство. Эти показатели позволяют под­твердить обоснованность плановых показателей товарооборота предприятия.

    С учетом расчетов и анализа вышеизложенных показате­лей принимают решение об утверждении плана розничного товарооборота по общему объему и товарным группам. Затем наме­чают организационно-технические и экономические меры по реализации этих планов. Предприятие заключает договоры с по­ставщиками, обеспечивает поставку товаров в установленные сроки и в необходимых объемах, организует торговый процесс, стимулирует труд работников и т.д.