«Особенности переговоров по национальным вопросам и национальные стили переговоров»

Структурные элементы ведения переговоров являются типичными независимо от того, кто участвует в переговорах. А если переговоры ведутся между представителями различных национальных культур, то будут наблюдаться различия или нет? Если будут, то в чем они могут проявляться? И вообще – существуют ли национальные стили ведения переговоров?

Споры о национальных стилях идут давно. Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике. В мемуарной литературе можно найти немало описаний влияния национальных особенностей на переговорный процесс. Например, сингапурский дипломат Т. Кох приводит курьезный случай того, как национальные различия вызвали непонимание сторон. В начале 90-х годов ХХ в. американский дипломат Дж. Кикпатрик совершала поездку по странам АСЕАН, где встречалась с министрами иностранных дел и задавала им один и тот же вопрос: «Как вы думаете, скоро ли будет разрешена камбоджийская проблема?». Везде ей отвечали одно и то же: этот вопрос будет решен очень скоро. Когда же она поинтересовалась, когда именно, то была поражена, услышав, что это произойдет лет через пять. По американским понятиям срок в пять лет никак не может рассматриваться в качестве скорого решения проблемы. Аналогичны наблюдения и бывшего американского представителя на переговорах по стратегическим наступательным вооружениям (СНВ) между СССР и США Э. Роунея, который заметил, что, если советские участники рассматривали переговорный процесс как игру в шахматы, предпочитая обдумывать решения и принимать их последовательно одно за другим, то американские – как видеоигру, для которой характерен крайне быстрый темп.

В отличие от практиков, исследователи, напротив, сначала мало внимания уделяли национальным стилям ведения переговоров, ссылаясь на сложность данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять имеющиеся различия, да и вообще на «непонятность феномена». Ситуация значительно изменилась в конце 70-х и в 80-х годах прежде всего в связи с бурным развитием международных переговоров, предполагающих взаимодействия различных культур. Во многих научных и учебных центрах, особенно в США, стали проводиться исследования по этой проблеме.

Наибольший интерес был проявлен к специфике ведения переговоров СССР как главного американского партнера на международной арене. Так, еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж. Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971–1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров. Затем вышел в свет второй том этого издания, а через несколько лет – и третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов. Активно стали изучаться и некоторые другие национальные стили, а появившийся в 1996 г. новый журнал по переговорам «Международные переговоры: теория и практика» специально два своих номера посвятил анализу американского стиля ведения переговоров и стиля, характерного для стран Восточной Европы.

Несмотря на возросший интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет единых, общепринятых представлений по данному вопросу. Отчасти это объясняется методологическими трудностями. Неясно, например, что считать национальным стилем? Насколько национальный стиль связан с государственным стилем ведения переговоров: будет ли китаец, проживающий в США, вести переговоры «по-американски» или на его стиль будут влиять этнические особенности? Сложности возникают еще и в связи с тем, что анализ национальных особенностей ведется сквозь призму собственного стиля, чаще всего – американского, так как в данной области больше всего американских работ. Это, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание других стилей.

Один из первых вопросов, который вызывает немалые споры, – какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существует две основные точки зрения и обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорее несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процесс.

Первое направление исследований представлено, в частности, У. Зартманом и М. Берманом, которые в совместном труде «Участник переговоров» признают, что во многих работах, в том числе ориентированных на применение количественных методов анализа, показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти национальные различия составляют скорее их периферическую область. Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на «одном языке». Авторы используют яркую метафору, говоря, что долететь до Бостона можно различными рейсами, но в любом случае пассажиров неизменно ждут взлет, полет и посадка. Также и переговорный процесс состоит из единых структурных элементов. Продолжая обосновывать свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с развитием международных переговоров, особенно в последние десятилетия, мир все сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т.д. И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее она принимается всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу и обмен студентами, учебными программами и т.п. В результате, например, гражданин Франции или Китая, получивший образование в США, так или иначе воспринимает особенности американского типа мышления и поведения.

Таким образом, согласно первому направлению исследований, интенсификация переговоров приводит к «размыванию» национальных границ. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глобализации взаимопроникновение национальных стилей, формирование единых параметров ведения переговоров будут играть все большую роль в переговорном процессе.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями.

Какая же точка зрения имеет под собой больше оснований? Пожалуй, не следует абсолютизировать ни одну из них, тем более, что они сходятся в признании существования национальных различий при ведении переговоров. Что касается степени значимости национальных особенностей, то она может быть различной в каждом конкретном случае. Причем, роль здесь играет то, в рамках каких отношений ведутся переговоры. По данным шведского исследователя К. Йонссона, «единая переговорная субкультура» в наибольшей степени проявляется при существенном совпадении интересов сторон на переговорах, т.е. в условиях сотрудничества. В конфликтных же ситуациях, напротив, следует больше ожидать проявления национальных особенностей. В связи с этим обращение к национальным стилям ведения переговоров в рамках урегулирования конфликта является особенно важным. Однако и тогда, когда говорят о национальном стиле, предполагают наиболее характерное, но вовсе не обязательное отношение к переговорам, поведение на них и т.п.

Важно иметь в виду и то, что национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями. Они изменяются, развиваются, обогащаются. Кстати, Дж. Уилан обратил внимание на то, что в самих переговорных стилях можно выделить достаточно консервативные, обусловленные культурными традициями и более подвижные компоненты, связанные, например, с политическими, идеологическими нормами, которые меняются относительно быстро. Строго говоря, их лишь условно можно отнести к национальным особенностям.

В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по- разному. Г. Никольсон в 30-х гг. ХХ в. подчеркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций. Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Так, говоря об отечественном стиле ведения переговоров, следует обратить внимание на то, что на протяжении тысячелетий складывались традиции и особенности российской культуры, которые внесли существенный вклад в формирование национального характера и, соответственно, национального стиля ведения переговоров. Как подчеркивает, например, академик Д.С. Лихачев, русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, есть культура универсальная и терпимая к культурам других народов. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность. Однако Д.С. Лихачев называет и другую черту русского национального характера – стремление доводить все до крайностей, до пределов возможного. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, была связана особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским дипломатом Р. Смитом. Он говорит о быстрой смене настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявления официальности, исключающие любые личные симпатии.

Иные ценностные установки легли в основу переговорного стиля, например, египтян. Американский исследователь и бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У. Квандт отмечает, что важным для них является восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремление продолжать исторические традиции своей страны. В результате египтяне оказываются весьма чувствительными к вопросам, связанным с национальной независимостью и вмешательством в их внутренние дела.

Тип аргументации, а именно, являются аргументы главным образом причинно-следственными или оценочными, также составляет одну из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления во время переговоров. В свою очередь, среди причинно-следственных также выделяются два типа аргументов: индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англосаксонского переговорного стиля (соответственно, для английского и американского стилей ведения переговоров); дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права.

Характер принятия решений на переговорах – еще один параметр, по которому различаются национальные стили.

Наконец, национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе.

При рассмотрении поведенческих особенностей значимым является то, какую роль в этих культурах играет контекст. Принято различать два типа культур: культуры с высоким уровнем контекста и культуры с низким уровнем контекста. В первом типе культур значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Важны здесь и невербальные компоненты общения (жесты, мимика). К этому типу относятся, в частности, русская, египетская, японская культуры. В культурах с низким уровнем контекста, например, в американской или немецкой, практически не содержится скрытого смысла.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, следует подчеркнуть, что необходимо знать национальные стили, уметь видеть различия между ними, однако не следует слепо перенимать стиль партнера в надежде на лучший исход переговоров. Как довольно образно замечает Р. Фишер, если японские участники на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, то результат окажется весьма плачевным. Причем, чем лучше каждая из сторон поймет и постарается перенять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры.